Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Роберт Моррис вообще был удивлен тем, что мы смогли заработать на этом проекте. Уж мне‑то известно, что он думал о Viaweb в первые годы работы. Через несколько месяцев после создания нашего стартапа, за обедом мы поспорили, что Роберт проколет себе ухо, если заработает на проекте Viaweb миллион долларов. И в день, когда была подписана сделка с Yahoo, мы с Тревором взяли Роберта под руки и завели в салон Garage, где все подростки прокалывают себе носы и уши. Он очень долго выбирал самую маленькую сережку.

Ливингстон. Многие аспекты бизнеса оказались вовсе не такими непостижимыми, как вам казалось раньше. В чем вы недооценивали свои собственные знания и возможности?

Грэм. Оказалось, что я вполне сносно умею продавать. У меня есть дар убеждения. Я узнал главный секрет этого непростого дела: нужно всегда говорить правду. Знаю, что большинство людей считают главным в искусстве продаж красноречие и знание приемов, которые помогут убедить клиента. Но если вы не очень умелый продавец, то у вас есть только один козырь, который поможет вам в сложной ситуации, – говорите правду. Наша стратегия в распространении веб‑приложения была чрезвычайно простой – создавать лучшее программное обеспечение и честно говорить клиентам, что мы предлагаем им лучшее. И клиенты понимали, что мы не лжем.

В этом есть еще одно преимущество. Если говорить правду, то не придется запоминать, что, кому и когда вы соврали. Вам не нужно хранить это все в памяти, чтобы не запутаться. Эта стратегия очень проста и очень эффективна (хакеры поймут, что я имею в виду).

Ливингстон. Случалось ли, что люди, далекие от программирования, не понимали принцип работы приложения?

Грэм. Такое происходило часто. Это сегодня в мире полно веб‑приложений, а тогда мы не могли никому даже объяснить сути нашего проекта. Мы начали работу над ним за год до создания системы электронной почты Hotmail. Мы все объясняли клиенту, показывали демонстрационную версию, а после всего этого он спрашивал, где его можно скачать.

Сразу после покупки Viaweb компанией Yahoo корреспондент, который последние два года освещал деятельность нашей компании, написал статью об этом событии. Закончил он ее словами: «Скачать это приложение можно всего за десять минут». Казалось бы, этот человек изучал нашу компанию годами, но до сих пор считал, что наш программный продукт – клиентское приложение.

Ливингстон. Если вернулись бы в прошлое, вы сделали бы что‑нибудь иначе?

Грэм. Наверное, я бы меньше думал о том, как представить Viaweb солидной компанией. Можно оставаться простыми парнями и работать в собственной квартире. Особенно, если вы разрабатываете отличные программы.

А еще я сам открыл бы интернет‑магазин. Мы ведь использовали наше ПО для создания собственного сайта. Кстати, мы единственные среди конкурентов использовали при создании корпоративного сайта собственные приложения. Но нам нечего было продавать в Интернете. Если бы мы продавали какие‑то товары, то легче было бы посмотреть на предмет наших разработок глазами предпринимателя из сферы розничной торговли.

Ливингстон. Какие самые смешные моменты вам запомнились?

Грэм. Был один случай, когда мы пытались завести дизельный генератор у нас в офисе. Это случилось, когда в Кембридже на пять часов пропало электричество. Наши серверы всегда стояли в офисе. В настоящее время общепринято размещать серверы в помещениях специализированных компаний, но мы не доверяли никому. И когда внезапно пропало электричество, серверы стали мертвее мертвого.

У нас был источник бесперебойного питания, но его могло хватить не более чем на полчаса работы. Он был предназначен для защиты от перепадов напряжения, а не на случай пятичасового отключения электроэнергии. И я послал Тревора Блэквелла в магазин Home Depot, чтобы он как можно быстрее привез дизельный генератор. А сам остался в офисе, наблюдая за тем, как разряжается источник бесперебойного питания и как один за другим отключаются серверы. Я думал о том, какие пользователи уже отключились и к какому из серверов подключены самые сердитые из наших клиентов. В конечном итоге мне пришлось отключить все серверы, поскольку дорога туда и обратно отняла у Тревора слишком много времени.

И когда он наконец привез этот дизельный генератор, мы засомневались в возможности его использования, поскольку находились в небольшой комнатке в офисном здании. Наша комната располагалась на последнем этаже, и поставить этот генератор было негде. Сначала мы поставили его в нашем «офисе», рядом с серверной комнатой. После запуска генератор начал грохотать так, что нам стало страшно. Громче я ничего в своей жизни не слышал. Все думают, что главная проблема запуска генератора в помещении заключается в выхлопных газах, но, оказывается, главной проблемой является издаваемый им шум. Мы сдались: «Пусть звонят недовольные клиенты, но этого грохота мы вынести не в состоянии». Продержавшись секунд пять, мы переглянулись и отключили генератор.

Затем мы попробовали поставить генератор перед зданием на улице. Мы соединили все удлинители, которые у нас были, чтобы подать питание на третий этаж, где располагался офис. Провода едва хватило. Он был натянут как гитарная струна. Запуск генератора на улице значительно меньше ранил наш слух, что позволило запустить серверы и поддерживать их работу в течение нескольких часов.

Ливингстон. От каких моментов в истории компании волосы становились на голове дыбом?

Грэм. Как‑то раз весной 1996 года, когда у нас уже было двадцать пользователей, мы в первый и в последний раз отправились на выставку. По возвращении мы обнаружили, что сервер вышел из строя практически сразу после нашего отъезда, и наш сервис не работал около одиннадцати часов. И никто этого не заметил! Мы ждали звонков разъяренных клиентов, но так и не дождались. Поскольку это было на заре развития Интернета, то в интернет‑магазинах, которые мы обслуживали, никто не сделал ни одной покупки. Даже сами владельцы сайтов не проверяли, как работают их магазины. Впрочем, у половины наших клиентов даже не было доступа к Интернету.

Ливингстон. Вы жалеете о чем‑нибудь?

Грэм. Я сожалею лишь о том, что мы выглядели жалкими бо́льшую часть времени. Мы знали очень мало в начале бума развития интернет‑компаний. Напомню, что мы создали стартап еще до начала этого бума. А в это же время люди создавали компании и продавали их за 5 млн долл., не меньше. Они зарабатывали миллионы, а на моем банковском счету никогда не было больше 10 тыс. долл. На определенном этапе мы стали выглядеть как настоящая компания (ее покупкой действительно заинтересовались крупные фирмы и венчурные капиталисты). Но и здесь мы выглядели не менее жалко: так сильно мы хотели продать свою компанию. Наверное, со стороны мы казались полными неудачниками.

Теперь я понимаю тех основателей компаний, которые хотят продать свое детище за пару миллионов, а инвесторы им говорят: «Время еще не пришло. Нужно еще немного подождать». Им легко говорить! Когда у тебя ничего нет, то предложение в миллион долларов выглядит более чем привлекательным. И плевать на то, выгодно это или нет.

Кроме того, я сожалею о том, что несколько лет ничем не отличался от зомби. Во время работы над проектом Viaweb у меня не оставалось времени ни на что, кроме работы. Когда люди рассказывают мне о своем любимом фильме, и оказывается, что я о нем даже не слышал, я сразу высказываю предположение о том, что этот фильм вышел в 1995–1998 годах. Именно в эти годы я был где‑то на Марсе. Может, и не на Марсе, но точно не на планете нормальных людей. В те годы я либо сидел у компьютера, либо спал.

Ливингстон. О чем вы больше всего переживали?

Грэм. Я боялся того, что у нас закончатся деньги. Вот самая серьезная причина для беспокойства в то время. Хуже не придумаешь, когда у вашей компании заканчиваются деньги и приходится искать новые источники финансирования. Получить деньги на развитие проекта очень сложно. Намного сложнее, чем создать успешную компанию.

Ливингстон. Какой совет вы могли бы дать тем, кто ищет источники финансирования для собственных проектов?

Грэм. Я могу посоветовать избегать внешнего финансирования. Или хотя бы постараться привлекать внешние капиталы в минимальном объеме. За каждый заимствованный вами доллар впоследствии из вас выжмут все соки – в том смысле, что в результате вы утратите значительную часть акций собственной компании. Эта сторона бизнеса (поиск источников финансирования) самая неприятная. Нельзя решить этот вопрос собственными силами. Вы полностью зависите от благосклонности других людей.

Чтобы не одалживать денег, их нужно не тратить попусту. Делайте все как можно дешевле. Стартап должен обходиться максимально дешево. Затраты должны быть сведены до разумного минимума. Именно к этому нужно стремиться.